Илья Отькало: Как выбрать подрядчика 1С?
У многих компаний, которые собираются внедрять или сопровождать системы на платформе 1С, часто возникает необходимость найма подрядчика. Это может быть связано с разными причинами. Одни понимают, что нанимать команду в штат на внедрение проекта встанет дороже, да и нет гарантий, что удастся «сколотить» хорошую команду. У других нет потребности в штатных специалистах, но время от времени возникает необходимость что-то «подпилить». Третьим нужна техподдержка в режиме SLA 24/7. У четвертых редкая отрасль, и нужна серьезная экспертиза в ней, а в штат такого специалиста брать нет смысла.
Как эксперт, занимавший руководящие должности в нескольких крупных 1С:Франчайзи, а также проводивший аудиты в десятках других 1С:Франчайзи, дам свои советы и рекомендации по правильному выбору подрядчиков на внедрение или сопровождение 1С.
Виды подрядчиков
Всех подрядчиков условно можно поделить на 3 вида:
- Фрилансеры. Их имеет смысл привлекать, когда у Вас время от времени возникает необходимость разовых работ. Проработав с достаточно большим количеством фрилансеров, я понял, что минусов тут больше, чем плюсов. Эти специалисты могут быть необязательными, они неуправляемы, их сложно выбрать, не всегда понятна их реальная компетентность. Иногда и «кидали», попросту не выполнив задачи. Но, конечно, существуют и порядочные. У меня есть такие знакомые, но это годами проводимый отбор. Из плюсов можно назвать низкую цену.
- Ресурсные центры. Такие организации предоставляют специалистов «в аренду», или на аутсорсинг. Как правило, специалисты ресурсных центров стоят дешевле, чем в 1С:Франчайзи. И можно привлекать, когда необходимо срочно дополнить команду внедрения специалистом определенной компетенции. Из минусов можно назвать отсутствие статусов от фирмы 1С, как в 1С:Франчайзи, а значит – не всегда ожидания по компетенциям могут соответствовать реальности. Также явным минусом является узкая специализация : Вы берете одного конкретного человека, и если он чего-то не знает, Вам придется искать другого. В 1С:Франчайзи всё по-иному.
- 1С:Франчайзи. Официальные партнеры фирмы 1С занимаются постоянным повышением квалификации своих специалистов. Они получают различные статусы от фирмы 1С, подтверждая свои компетенции на тестировании, экзаменах, а также на реальных внедрениях. Особым плюсом 1С:Франчайзи является наличие команд внедрения (руководитель проектов, бизнес-аналитик, программист, специалист линии консультаций, и т.п.), широкий набор компетенций, а также возможность, помимо внедренческих услуг, продать ПО на платформе 1С:Предприятие: 1С:Бухгалтерию, 1С:Управление торговлей, 1С:ERP, 1С:УНФ и другие решения. Имея хорошую комиссию от фирмы 1С, 1С:Франчайзи может и снизить цену на услуги. Поэтому обращаться в 1С:Франчайзи, как к подрядчикам, я считаю наиболее верным решением. О них в основном и пойдет речь в статье.
Существуют и другие внедряющие и сопровождающие 1С компании. Во-первых, интеграторы. Это крупные компании, имеющие высокую технологическую экспертизу, как правило занимающиеся, 1С «попутно». К тому же их услуги подчас очень дорогие. О них я говорить не буду. Во-вторых, консалтинговые компании. Как правило, это компании, ведущие учет за Вас, но не предлагающие что-то внедрить. Поэтому такие компании я тоже рассматривать не буду. Ну и в-третьих, просто некоторые разрозненные команды без статусов и сертификатов, о которых тоже не стоит вспоминать.
Чек-лист по выбору подрядчика
Что же обязательно нужно узнать, выбирая подрядчика?
Я рекомендую проверять будущих подрядчиков, анализируя информацию согласно следующему списку.
Топ-10 принципов выбора подрядчика на проект по внедрению 1С + вопросы для встречи
1. Компетенции.
- Какими компетенциями обладают специалисты, которые будут участвовать в проекте?
- Какие сертификаты есть у указанных специалистов, каково их образование и опыт (можно спросить CV)? Долго ли они работают в компании?
- Есть ли компетенции как технического плана, так и управленческого? У кого конкретно?
- Кто будет аналитиком, разработчиком, руководителем проекта?
- Каковы есть риски смены специалистов? Есть ли возможность быстро заменить специалистов на проекте в случае их болезни / отпуска / увольнения?
2. Опыт.
- Сколько подрядчик лет на рынке? Как долго занимается именно такими задачами, как Ваша?
- Сколько у подрядчика успешно завершенных подобных проектов?
- Есть ли текущие проекты, похожие на Ваш? Можно ли о них рассказать?
- Есть ли положительные отзывы? Где с ними можно ознакомиться?
- Есть ли возможность получить контакты референс-клиентов?
3. Время.
- Есть ли у специалистов время на выполнение проекта? Чем они заняты сейчас?
- В какие сроки планируется завершить Ваш проект?
- Какие есть риски срыва сроков и как планируется их предотвращать? Что будет, если сроки сорвутся?
4. Цена.
- Сколько будет стоить выполнение проекта?
- Какова часовая ставка?
- Каковы условия предоплаты / постоплаты?
- Каково минимальное время тарификации работ? Как происходит округление?
- Сколько будет стоить физический выезд специалиста при его необходимости?
5. Гарантии.
- Готов ли подрядчик исправлять ошибки бесплатно?
- В течении каково времени будут прописаны гарантии на исправление ошибок?
6. Интерес.
- Почему подрядчику интересен этот проект?
- Чем подрядчик лучше других? Каковы истинные преимущества?
7. Коммуникации.
- Комфортно ли общаться с подрядчиком (задайте вопрос себе)?
- Какие каналы коммуникации между подрядчиком и заказчиком будут использоваться?
- Каков уровень SLA? Как быстро будет происходить реакция на замечания и инциденты и по какому графику?
- Есть ли возможность работать на территории заказчика, если потребуется?
8. Технологии.
- Какие технологии внедрения предлагает подрядчик? Agile, SCRUM, Waterfall, ТБВ? По каким причинам именно эти технологии?
- Какое ПО собирается подрядчик внедрять для Ваших задач?
- Каким образом будет происходить постановка и отслеживание выполнения задач?
- Есть ли система Service Desk?
9. Взаимопонимание.
- Понимает ли подрядчик Ваши цели?
- Разобрался ли подрядчик в бизнес-процессах, которые придется автоматизировать?
- Каковы, по мнению подрядчика, критерии завершения проекта?
10. Условия договора.
- Как будут закрываться этапы?
- Как будут оцениваться задачи? Будет ли предварительная или фактическая оценка?
- Как документируется проведение работ?
- Каков механизм разбора претензий?
- Каковы санкции за неисполнение тех или иных пунктов договора?
- Как будет происходить поддержка системы после окончания срока действия договора?
В качестве иллюстрации к чек-листу приведу результат опроса по топу факторов успеха проектов, названных IT-руководителями в группе «CIO. Руководители IT компаний и подразделений», основателем которой я являюсь.
Где искать информацию для выбора 1С:Франчайзи
Основная проблема выбора 1С:Франчайзи – их огромное количество. На текущий момент существует более 7000 партнеров фирмы 1С, оказывающих услуги по внедрению и сопровождению 1С. Мой опыт аудита десятков фирм 1С:Франчайзи наглядно показал, что то, что показывается заказчику, и то, что реально происходит, часто разительно отличается. Поэтому давайте рассмотрим основные способы получения информации о фирмах 1С:Франчайзи.
Какие источники информации надо изучить для выбора партнера:
- Изучить рейтинг 1С:Франчайзи на сайте фирмы 1С
- Посмотреть рейтинги по статусам центров компетенций
- Посмотреть список отраслевых внедрений, если есть отраслевые особенности
- Получить информацию на сайте 1С:Франчайзи
- Изучить отзывы
- Организовать тендер
- Изучить коммерческие предложения
- Опросить референс-клиентов
- Встретиться
- Посоветоваться с экспертами
Рейтинг 1С:Франчайзи
Безусловно, рейтинг на сайте 1С (можно посмотреть по ссылке) – один из главных источников информации, с которого имеет смысл начать сравнивать потенциальных подрядчиков. Список 1С:Франчайзи можно отобрать по стране / региону, и городу месторасположения офиса.
Жирным шрифтом подсвечиваются 1С:Франчайзи, имеющие сертификат ISO, а «кабанчик» указывает на статус «Центр реальной автоматизации». Все франчайзи расположены по убыванию рейтинга, который складывается из следующих основных параметров:
- Количество сертификатов 1С:Профессионал, 1С:Специалист и других. Это один из важнейших параметров, показывающий проверенные компетенции по тем или иным продуктам 1С. Не забудьте только запросить наличие сертификатов конкретно у тех специалистов, которые будут работать на Вашем проекте.
- Количество внедренных решений. Параметр говорит о масштабах деятельности компании. Но я, например, знаю франчайзи, которое это количество легко подняло на продаже базовых (самых дешевых) версий с большой скидкой. Серьезного внедрения там, возможно, и не происходило, ибо программы продавались онлайн. Поэтому относитесь к этому параметру настороженно. Проверьте описания внедрений. Если они довольно однотипны, то делайте выводы.
- Количество отзывов. Параметр интересный, но опять же внимательно смотрите на отзывы. Большинство крупных 1С:Франчайзи научилось индустриально подходить к их получению. Отзывы получаются «автоматом» от всех клиентов, которые приобрели программные продукты 1С.
- Количество пресс-релизов. А вот их сделать не так просто: нужны реальные интервью с заказчиком, подробное описание, фотографии. Фирма 1С их тщательно проверяет. Обязательно почитайте пресс-релизы. Возможно, найдете что-то из своей отрасли.
- Количество преподавателей ЦСО и обученных в ЦСО человек. Параметр будет важен тем, кто хочет обучать своих сотрудников на курсах со статусом «Центр сертифицированного обучения».
- Публикации в прессе. Очень интересный показатель. Почитайте эти публикации, и сможете понять, чем реально занимается будущий подрядчик.
- Число решений «1С:Совместно» и «1С:Совместимо». Крайне важный показатель, говорящий о высочайшей компетенции в отраслях, к которым можно отнести эти решения. Это означает, что решения официально признаны фирмой 1С и продаются как тиражные.
- В целом, к статусам надо относиться всегда с долей скепсиса. Люди, «заработавшие» статус компании, могут уже уйти из нее. И не факт, что если они всё же работают, то будут причастны к Вашему проекту.
Рейтинги по статусам центров компетенций
На сайте фирмы 1С есть и масса других интересных рейтингов, которые помогут Вам в поиске подрядчика на внедрение программ семейства 1С. Они основываются на обладании 1С:Франчайзи определенными технологиями внедрения, сопровождения или обучения, или на опыте работы в определенной отрасли или области учета.
Чтобы получить определенный статус, 1С:Франчайзи должно пройти серьезную проверку у фирмы 1С. Проверка основывается на наличии опыта внедрений, наличии сертифицированных специалистов, опыте создания собственных решений.
Основные рейтинги партнеров по статусам центров компетенций
- Партнеры по аренде программ Microsoft (SPLA)
- Сеть партнеров 1С:Консалтинг
- Центры Сертифицированного Обучения (ЦСО)
- Учебные центры (УЦ)
- Центры Сопровождения и Сервис-партнеры
- Дистрибьюторы
- АЦС (1С:Профессионал)
- Региональные центры компетенции по отчетности (РЦКО)
- Центры разработки
- Центры компетенции “1С:Центр ERP”
- Центры компетенции по документообороту (ЦКД)
- Центры компетенции по бюджетному учету (ЦКБ)
- Центры компетенции по образованию (ЦКО)
- Центры компетенции по медицине (ЦКМ)
- Центры реальной автоматизации
- Центры сопровождения торговли и Центры компетенции 1С по 54-ФЗ
- Отраслевые внедрения
На сайте фирмы 1С есть список готовых решений, разбитых по отраслям. Если Вам подходит то или иное решение, то хорошим выбором в качестве подрядчика станет сам автор решения. Дело в том, что фирма 1С самостоятельно разрабатывает только базовый набор решений, который может внедрить практически любая фирма 1С:Франчайзи. Но многие решения разрабатываются совместно фирмой 1С с партнерами (статус «1С:Совместно»), или сертифицируется фирмой 1С (статус «1С:Совместимо»).
Очевидно, что если Вы видите решение из своей сферы деятельности, то лучше всего было бы обратиться как к подрядчику к тому 1С:Франчайзи, которое принимал участие в разработке такого решения, или неоднократно его внедрял.
Сайт 1С:Франчайзи
Если 1С:Франчайзи заботится о своем сайте, то там Вы увидите всю необходимую информацию. Цены, опыт, отзывы, описание команды, акции и спецпредложения, новости – всё это нужно изучить. Ссылку на сайт 1С:Франчайзи можно найти в рейтинге фирм – партнеров 1С.
Но, безусловно, к информации на сайте нужно относиться как к рекламной. Вы увидите то, чем гордится компания 1С:Франчайзи. Но вряд ли вы поймете, насколько информация правдоподобна. И, конечно, никто на своем сайте не напишет о каких-то негативных моментах.
Отзывы о компании
Как я уже говорил выше, отзывы клиентов Вы сможете увидеть в рейтинге фирм 1С:Франчайзи и на сайте самих партнеров. Но надо понимать, что там не выкладывают негативные отзывы. Конечно, позитивные читать приятно. Но как узнать, есть ли недовольные клиенты?
Тут могут помочь независимые сайты-отзовики, где публикуются как негативные, так и позитивные отзывы. Там тоже есть своеобразные рейтинги. Для того, чтобы найти независимые отзывы, достаточно набрать в поисковой системе название компании и слово «отзывы».
Не брезгуйте и отзывами сотрудников, работавших и работающих у потенциального подрядчика. Они ярко говорят о том, что происходит «внутри» компании. И часто именно эти отзывы бывают более полезными, потому что дают понять, что у 1С:Франчайзи за команда.
Однако к независимым отзывам тоже надо относиться очень осторожно. Во-первых, по статистике, негативные отзывы пишут гораздо чаще, чем позитивные: люди хотят «выплеснуть эмоции». Во-вторых, не факт, что отзывы реальные. Лично знаю тех, кто пишет про себя прекрасные позитивные отзывы с фейковых аккаунтов. И самое печальное: некоторые пишут поддельные негативные отзывы про конкурентов. Для меня подозрительным сигналом является резкие перепады в оценках – то восторженные, то абсолютно негативные отзывы. Также имеет смысл проверить, кто их писал, и действительно ли там было внедрение.
Тендер
Однозначно, организация тендера является очень хорошим способом выбора подрядчика. А некоторые компании просто обязаны это делать согласно внутренним регламентам или закону (особо относится к госпредприятиям). Вы сразу отсеиваете компании, которые не изъявляют желания с вами работать. Вы можете выбрать компании по тем параметрам, которые вам необходимы.
Что предоставить на тендер?
- Описание проекта, его целей и задач
- Регламент проведения конкурса, сроки
- Описание текущих бизнес-процессов и степени их автоматизации
- Требования к потенциальным подрядчикам
- Требования к коммерческим предложениям
- Принципы определения победителя
С какими проблемами в тендерах можно столкнуться?
- Аффилированность. Встречаются тендеры, в которых участвуют несколько компаний с разными предложениями, у которых единые заинтересованные лица. Надеются, что какое-то из них да «сработает».
- Коррупция. Что уж тут скрывать: часто сотрудники заказчика продвигают «своего» подрядчика, имея проценты со сделки.
- Размытое ТЗ. Часто заказчик выбирает по цене, не уделяя внимания качеству. Техническое задание может быть довольно размыто, и результат внедрения не удовлетворит заказчика
- Игра с ценой. Если подрядчик выбирается по стоимости почасовой оплаты, то стоит понимать, что то, что один сделает за час, то другой – за 2. Важна конечная стоимость.
Есть и большое множество других «подводных камней», поэтому тендер нисколько не исключает все остальные способы сбора информации о подрядчике.
Добавлю, что, даже если в компании не принято устраивать тендеры, можно просто запросить коммерческие предложения от нескольких 1С:Франчайзи. Вы сможете сразу увидеть и время реакции, и вежливость, и, конечно, изучить то, что прислали, сравнив предложения.
Коммерческие предложения
Из этого документа можно очень многое узнать. Цену, методы внедрения, сроки, контакты.
На что обратить внимание, изучая коммерческие предложения (КП):
- Вас устроил срок предоставления КП
- КП делается на фирменном бланке, а не просто текстом в письме. Это говорит о том, что в компании есть хоть какая-то корпоративная культура, шаблоны важных документов.
- В КП есть обращение к Вам, как к заказчику, а также краткое резюме Ваших требований. Это говорит о том, что КП – не «штамповка», а готовилось индивидуально для Вас
- В КП присутствуют варианты решения Вашей задачи, если такое возможно
- В КП есть конкретная стоимость решения Ваших проблем, а не прайс-лист
- В КП есть календарный план выполнения работ или поставки продуктов. Ваш, а не похожего проекта.
- В КП указаны контакты конкретных сотрудников подрядчика
- В КП есть портфолио команды и CV специалистов, которые будут участвовать в Вашем проекте, если Вы об этом попросили
- В КП рассказано об опыте решения таких задач, как Ваша, а не список самых крупных клиентов. В идеале – даны референс-контакты.
В любом случае, нельзя выбирать подрядчика только изучив его КП. Обязательно надо использовать и другие источники информации.
Референс-клиенты
Общение с клиентами, у которых уже проходило внедрение подобных предлагаемому Вам решений – один из лучших способов получения информации. Но надо понимать, что большая вероятность, что эти клиенты – Ваши конкуренты, и не факт, что они захотят с Вами откровенно делиться. Это также является причиной того, что часто потенциальный подрядчик не имеет возможность предоставить контакты референс-клиентов. Поэтому это скорее удача.
Также имеет смысл понимать, что активно рекомендующие подрядчика референс-клиенты могут оказаться родственниками или друзьями руководителя подрядчика. Бывает даже, что за хороший отзыв такие клиенты получают какие-то особые условия, например скидку.
Поэтому доверять или нет рекомендациям референс-клиентов – Ваше решение.
Переговоры
Что может быть лучше личной встречи? Именно встречи, а не конференц-колла. На встрече происходит личное знакомство, которое лучше любой переписки, коммерческих предложений и рейтингов. Вы сможете посмотреть в глаза, увидеть невербальные реакции, «прочувствовать» этих людей. Встречаться нужно обязательно, хотя бы перед принятием финального решения.
На что обратить внимание при проведении переговоров на встрече:
- Кто по должности встречающийся? Пришел только менеджер? Или привел еще директора и технического специалиста? Всё это говорит о том, насколько заинтересован подрядчик. Личное знакомство с руководителем очень важно для успеха проекта. И, конечно, на встрече должен быть тот, кто будет непосредственно руководить исполнением Вашего проекта.
- Пройдитесь по всем пунктам нашего чек-листа. Но надо понимать, что Вам могут давать наиболее выгодные подрядчику ответы, поэтому все слова надо еще проверять. Вообще я рекомендую почитать книги по искусству ведения переговоров.
- Пригласите на встречу всех заинтересованных в проекте ключевых сотрудников со своей стороны. Они зададут те вопросы, о которых Вы, возможно, не задумывались. И помогут Вам сделать выводы после встречи.
- Внимательно слушайте, какие вопросы задают визитеры. И какие не задают. Это расскажет и об интересе к проекту, и о понимании его целей, и об уровне компетенций.
- Всегда надо понимать, что как Вы изучаете подрядчика, так и он изучает Вас. Избегайте манипуляций. Окончательное решение примите после встречи, посоветовавшись с коллегами, которые на ней будут присутствовать.
Советы экспертов
Старое доброе сарафанное радио! Как же без него! Вы можете просто спросить совета у коллег. И они обязательно порекомендуют Вам, к кому они советуют обратиться. Например, это можно сделать на Facebook в группе «CIO. Руководители IT компаний и подразделений».
Еще проще обратиться ко мне, и я найду Вам наиболее подходящего подрядчика. Подробно обо мне можно почитать на этом сайте. Вкратце моя экспертиза основывается на следующем:
- Руководящие позиции в крупнейших 1С:Франчайзи начиная с 2000-го года
- Глубокий аудит десятков 1С:Франчайзи в разных городах разных стран: Москва, Саратов, Казань, Екатеринбург, Сургут, Чебоксары, Нижний Новгород, Ульяновск, Астана, Алматы, Баку и многие другие.
- Создал курс для руководителей 1С:Франчайзи «Повышение эффективности отделов внедрения», а также курс для специалистов по 1С «Курс профессионального внедренца 1С». Оба курса уникальны и не имеют аналогов.
- Создал профессиональные сообщества: «Директора и топ-менеджеры 1С:Франчайзи», «CIO. Руководители IT компаний и подразделений», ставшие крупнейшими на Facebook для соответствующих аудиторий.
- Лично знаю сотни директоров и топ-менеджеров разных 1С:Франчайзи, крутейших экспертов в разных отраслях.
- Выступал на десятках конференций 1С:Франчайзи, делился опытом на десятках вебинаров и семинаров для IT компаний.
Обращайтесь, услуга по помощи в выборе подрядчика совершенно бесплатна!
Несколько советов по выбору подрядчика на внедрение 1С
- Дайте потенциальному подрядчику пробное задание и посмотрите по указанному выше чек-листу, как он будет его выполнять
- Старайтесь развить проект на логически завершенные вехи, чтобы, если подрядчик не справился с одним из этапов, не быть к привязанным к этому подрядчику.
- Поймите, как у подрядчика организованы бизнес-процессы внутри компании. Если он не справляется с внутренней организацией, вряд ли всё будет хорошо с Вами т
- Если у Вашего проекта есть региональные особенности, офисы в разных городах, и, тем более – странах, то важно не забыть учесть связанные с этим особенности бизнес-процессов и нюансы законодательства
- Не забудьте обсудить все риски проекта и прописать в договоре, как Ваша компания и подрядчик будут себя вести в случае их возникновения
- Сходите в гости к подрядчику. Посмотрите, как он работает. Вам откроется много нового!
- И наконец, про Вас, про заказчика. Если Вы не будете уделять время проекту и организовывать процессы со своей стороны, проект «не взлетит». Об этом красноречиво говорят результаты голосования, озвученные в начале статьи.
Удачного выбора подрядчика на работы по 1С!